如何打造一款火爆的产品?白花灯笼
2022-08-15 14:57:24
推爆款不是推广某一产品,而是通过系统性的运作,短期内拉升店内或者该品牌的知名度。所谓爆款,其实是来自淘宝圈里的一个词。一般人一听爆款就会理解为某一店铺里的热销产品,但对于线下的销售场景而言,爆款白序橐吾也并非天外来物,就是人们常说的主推产品,不过离超级大单品还有点远。其实,除了销量较高之外,爆款更加贴切的内涵是一种人为策划、推动的基于某一产品的短期热销现象。
网上销售也是销售,在竞争中获胜是销售的根本目的。想要获得成功销售,一是要求有良好的策划能力,二是离不开高效的执行力。策划能力不是胡思乱想,也有套路可依,与线下的营销工作一样,4P理论同样符合线上营销。在营销动作展开之前还需要做好市场调研,对于电商运营者而言,首当其冲的是他们面对一群不同于线下的消费群体。
对于酒类而言,由于消费属性的特殊性,其网上消费者也表现出与其他行业的不同之处。在网上买酒的消费者是哪些人呢?他们有哪些偏好或特征?根据统计,酒类消费以民用消费为主,消费者中70、姬松叶菊80后为主,20~40岁之间占比85%;在职业方面,公务员与私企员工为主,占比42%;其中近40%的群体月收入在3000~5000元。消费的激发因素主要集中在网站促销、节日因素和送礼需要(如图1)。
我们知道,4P即产品、价格、渠道、促销,相对应的,在网上销售中,打造爆款也同样符合4P理论,尤其针对某一款单品进行短期拉升销量中要涉及:选品、定价、分销与推广。 选品product:什么样的产品会在网上受欢迎呢?根据对天猫、京东、酒仙等酒类频道的关注,会发现带有茨藻属以下标签的产品相对受欢迎,而且出爆款机会非常多:首先是名优酒,尤其是名优老酒,比如西凤的55度绿瓶经典装、古井55度老玻瓶等,消费者的评价往往集中在便宜好喝不上头、名优老酒信得过等。其次是现有知名品牌的畅销产品,比如42度牛栏山二锅头光瓶装、洋河海之蓝等,基于促销或者过节前的提前准备,消费者会选择这些产品;第三种是新、奇、特的产品,消费者往往会因为产品包装造型新鲜、时尚、酷、特别引发好奇购买,或者年轻消费者在聚会中制造话题而购买。比如爱奋酒、骷髅酒等。最后是包装华丽显档次的,此类产品主要以贴牌或副品牌为主,因此往往会在网上打折力度较大,从而引发消费者好奇尝鲜。总之,选择爆款产品时最好要考虑到知名、畅销、好玩、档次感这四个特点。
定价price:在白酒行业,产品的品牌背景尤其重要,针对不同的企业品牌背景,其畅销产品的价位也不一样。在各大网上销售平台的数据统计,针对一二线名优白酒的畅销产品主要集中在200~300元,而针对区域品牌而言,其畅销产品的价位主要集中在两个价格段,60~200元和30元以下。因此,在爆款产品价格制定上,一定要区分对待,相对安全和集中的爆款价格多聚焦在88元、99元、109元这几个价格段,此价位供厂商参考。 分销place:对于暂未触网的厂商而言,快速实现在各大电商平台的分销就是要解决产品的渠道问题。于是,跟线下销售一样,也要找经销商,只不过一个在线上一个在线下,不过厂商仍然是疑惑多多,比如有的人会想,我是找垂直还是找平台?是进天猫还是进京东?或是酒仙网、中酒网?其实事情没有那么复杂,对于厂商而言,有三种选择实现分销,一是选择天猫、京东这样的大平台,针对不同的产品定位选择也不一样,运营队伍自己解决。二是入驻酒类专业电商比如也买酒、中酒网或者酒仙网等,这些垂直类电商往往也已入驻平台,因此,一旦合作,其实也就实现了全网分销,运营队伍可以双方合作;三是找到专业的电商代运营或者分销公司,这些第三方的优势是与各个电商平台都有长期合作关系,同时电商运作经验丰富、技术扎实、团队独立,其实是把网络分销权外包出去,这种方式省事省心,许多国外优秀品牌如Forever21、mms、DAZZLE等,一开始进入国内市场均是通过这种方式实现渗透的。
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